SMEs phải đối mặt với khó khăn nào khi bán hàng vào các siêu thị, chuỗi siêu thị?

Kênh phân phối hiện đại (MT – Siêu thị) là vùng đất vàng để các doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs) có cơ hội được tiếp cận với lượng lớn khách hàng tiềm năng của Siêu thị. Kênh phân phối MT còn giúp các doanh nghiệp đạt mức doanh thu ổn định và bắt kịp xu hướng kinh doanh của thế giới. Không có gì quá khi khẳng định, việc doanh nghiệp hợp tác kinh doanh và tăng trưởng với siêu thị được coi là kỳ tích của doanh nghiệp đó.

Tuy nhiên, mảnh đất màu mỡ tại kênh MT luôn ẩn chứa nhiều thách thức, sẵn sàng khiến nhiều doanh nghiệp chịu tổn thất, thiệt hại nếu không nắm được “luật chơi”. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ chính là đối tượng phải chịu nhiều áp lực vì vừa phải tạo quan hệ với siêu thị, vừa phải cạnh tranh với các thương hiệu lớn.

Để giúp SMEs thuận lợi hơn khi tiếp cận kênh MT, các chuyên gia marketing đã chỉ ra một 3 thách thức lớn nhất cũng như phương pháp vượt qua từng “cửa ải”.

KẾ HOẠCH KINH DOANH THỰC THI VÀ NGUỒN VỐN LỚN KHI ĐẦU TƯ

Hoạt động kinh doanh tại kênh MT đòi hỏi doanh nghiệp cần dự trù nguồn vốn lớn hơn so với các kênh truyền thống. Ví dụ, kênh MT luôn luôn yêu cầu công nợ khi làm việc với các nhà cung cấp (bình quân 40 ngày, với hàng thực phẩm là từ 15-30 ngày), hoặc nhà cung cấp phải ký gửi hàng hóa. Do đó, việc xoay vòng vốn sẽ chậm hơn so với kênh truyền thống (tiền tươi được trả ngay hoặc nợ gối đầu). Doanh nghiệp buộc phải dự trù một khoản vốn lớn trước khi đầu tư để tránh trường hợp đồng vốn hay kẹt tiền.

Ngoài ra, khi chấp nhận gia nhập vào kênh phân phối MT, SMEs phải đảm bảo đủ sức cung cấp đầy đủ hàng hóa cho cả hệ thống có thể lên tới hàng trăm, hàng ngàn điểm bán. Cụ thể, đối với hàng sản xuất trong nước, doanh nghiệp cần chuẩn bị vốn gấp 3 lần doanh thu (vì công nợ 1.5x và tồn kho tháng 1 bán hàng). Đối với hàng sản xuất, hàng nhập khẩu thì nguồn vốn có thể gấp 4 lần doanh thu.

Để hạn chế rủi ro, khi bán hàng vào kênh MT, doanh nghiệp cần phải tính toán kế hoạch chi phí và lợi nhuận (PnL) sát với thực tế nhất, thậm chí cần cân nhắc sử dụng “chiến lược khô máu” để tránh tình trạng “đâm lao phải theo lao” nhưng lại không tối ưu được mục đích kinh doanh.

“LÉP VẾ” KHI CẠNH TRANH VỚI NHỮNG NHÃN HÀNG LỚN

Trước khi dấn thân vào kênh phân phối MT, doanh nghiệp cần lưu ý đặc trưng của siêu thị có xu hướng chọn nhãn hàng dựa trên đóng góp về tỷ trọng doanh số khi tiến hành trưng bày hàng hóa hoặc. Như vậy đồng nghĩa với việc những thương hiệu lớn sở hữu sản phẩm phủ sóng khắp nơi, có nhận diện tốt với khách hàng sẽ chiếm ưu thế. Ngược lại, các nhãn hàng nhỏ hiển nhiên không có mặt trong danh sách ưu tiên.

Thực tế này mang lại càng nhiều khó khăn hơn cho SMEs về mặt cạnh tranh cũng như tăng trưởng tại kênh  siêu thị. Đầu tiên, sản phẩm của nhãn hàng chỉ có thể chiếm diện tích nhỏ trên kệ trưng bày chính, đẫn đến việc khó tối ưu trưng bày cũng như khó xuất hiện  trong danh sách lựa chọn khi siêu thị có những chiến dịch truyền thông đến người tiêu dùng. Cuối cùng, khi đàm phán với siêu thị về những điều khoản như: chiết khấu, quyền lợi, tiếng nói của doanh nghiệp sẽ ít trọng lượng hơn.

Những vấn đề này rất phổ biến với SMEs nhưng vẫn chưa có đáp án thỏa đáng. Tuy vậy, huấn luyện viên Vũ Thanh Hải, từng đảm nhiệm vị trí Giám đốc kênh bán hàng MT Tập đoàn Sunhouse cho biết, các doanh nghiệp không cần quá lo lắng vì luôn có cách gỡ rối tình thế. Các bí kíp để lách qua khe cửa hẹp này gồm: chiến lược thị trường, sử dụng mối quan hệ, “xin xỏ kể”, sử dụng các chương trình khuyến mãi hay nhiều “bí quyết” khác sẽ giúp SMEs sống sót và bám trụ được với kênh MT.

KINH NGHIỆM VÀ NGUỒN LỰC HẠN CHẾ

Điểm yếu “chết người” này khiến không ít SMEs phải chịu thất bại cay đắng trên sân chơi bán hàng vào sêu thị khi không thể cạnh tranh lại các thương hiệu lớn. Với nguồn lực mỏng, kinh nghiệm ít, doanh nghiệp vừa và nhỏ thường phải chịu tổn thất về chi phí, nguồn lực khi dấn thân vào siêu thị, chuỗi siêu thị nếu không am hiểu về quy trình làm việc của kênh phân phối này. Tùy theo đặc điểm sản phẩm và siêu thị muốn hợp tác, SMEs cần có chiến lược rõ ràng, cụ thể để có thể tuân thủ đầy đủ các quy định này.

Có thể thấy rõ khó khăn trong 3 ví dụ đơn giản sau đây:

1. Về việc giao hàng hóa: phải được vận chuyển đến từng điểm bán hay là đến 1 kho tổng của siêu thị? Như với khoảng 1700 cửa hàng của Vinmart+ thì việc vận chuyển tới từng điểm bán sẽ cực kỳ tốn kém. Nếu không nắm rõ số lượng điểm bán, doanh nghiệp có thể khiến chi phí vận chuyển của doanh nghiệp đội lên gấp nhiều lần.
2. Về thời gian giao hàng: một số siêu thị  yêu cầu doanh nghiệp cung cấp hàng hóa phải đăng ký thời gian và giao hành chính xác theo lịch với siêu thị. Nếu sai hẹn, hàng hóa của doanh nghiệp sẽ không được nhận và phải vận chuyển quay đầu vì không thực hiện đúng như quy trình thỏa thuận, khiến cho doanh nghiệp tổn thất chi phí quay đầu và vận hành.

Nếu kinh doanh ngành hàng thực phẩm tươi sống, doanh nghiệp phải đảm bảo nhiệt độ sản phẩm phải đảm bảo duy trì ở mức 21 độ khi được giao đến điểm bán. Điều đó đồng nghĩa với việc thay vì sử dụng phương tiện giao hàng thông thường, doanh nghiệp có thể cần đầu tư xe lạnh vận chuyển.

Với sản phẩm có tính mùa vụ, doanh nghiệp phải có phương án dự phòng hàng hóa trong trường hợp siêu thị yêu cầu giao hàng ngay lập tức nếu kho của nhà cung cấp hết (ví dụ đối với sản phẩm quạt mát, quạt sưởi vào mùa hè).

Nếu doanh nghiệp của bạn không thể “lấp đầy” hàng hóa khi vào mùa vụ kịp thời, siêu thị sẽ ngay lập tức thay thế chỗ trống trên kệ bằng các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Như vậy, bạn sẽ đánh mất cơ hội gia tăng doanh số khi không chuẩn bị trước phương án dự bị tốt nhất.

KẾT LUẬN

Khi đã chấp nhận tham gia vào kênh MT, SMEs phải xác định sẽ luôn đối mặt với áp lực và thử thách. Nhưng mọi vấn đề đều có giải pháp, doanh nghiệp của bạn hoàn toàn có khả năng vượt qua thách thức nếu có kế hoạch rõ ràng và chiến lược hợp lý. Với khóa học chuyên sâu về kênh MT, từ góc nhìn dành cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, HLV Vũ Thanh Hải sẽ chia sẻ những giải pháp mang tính thực tiễn nhất, giúp doanh nghiệp có thể vượt qua rào cản và tối ưu hóa hiệu quả khi hoạt động tại thị trường hiện đại này.